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深圳市元征科技股份有限公司（LAUNCH）是國(guó)內(nèi)唯一的汽車維修檢測(cè)設(shè)備行業(yè)香港上市企業(yè)，每年的濃濃夏意之時(shí)均舉辦一年一度的“國(guó)際汽車后市場(chǎng)論壇”（公司內(nèi)部俗稱“年會(huì)”），論壇的舉辦已經(jīng)成為了元征LAUNCH品牌重要的品牌文化標(biāo)記，并成為了行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，也讓元征在短期的銷售利益和長(zhǎng)期品牌資產(chǎn)積累上獲得了顯著的效益。
但是每年年會(huì)過后，該企業(yè)便面臨一個(gè)銷售較為低潮的時(shí)期。原因在于，年會(huì)期間促銷力度很大，銷售現(xiàn)場(chǎng)異�；鸨娊�(jīng)銷商大量進(jìn)貨，而終端客戶（汽車修理店及4S店）也在年會(huì)期間購(gòu)銷自己貨真價(jià)實(shí)而又優(yōu)惠的產(chǎn)品。眾所周知，工業(yè)設(shè)備屬于專業(yè)設(shè)備，產(chǎn)
品的生命周期比快速消費(fèi)品長(zhǎng)，并不能通過不斷推出新產(chǎn)品來刺激市場(chǎng)消費(fèi)，加上本身市場(chǎng)容量有限，因此這一現(xiàn)象是年年如此、周而復(fù)始，令企業(yè)高層和各區(qū)域市場(chǎng)頭痛不已。為此筆者“臨危受命”，扭轉(zhuǎn)年會(huì)后銷售停滯不前的困局。 筆者通過詳細(xì)了解和調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)楦鞣矫娴囊蛩�，許多客戶特別是終端客戶（汽車修理店及4S店老板）并不能全部親自到現(xiàn)場(chǎng)參加元征（LAUNCH）舉辦的年會(huì)，因此在渠道特別是終端客戶中還有一定的市場(chǎng)空間有待挖掘，為此筆者開始了漫長(zhǎng)的“扭轉(zhuǎn)乾坤”的策劃和執(zhí)行之旅。
一、理清思路，以品牌促銷售
一直以來，很多人甚至包括一些廣告公司，以為促銷就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售這一單一功能，而完全把品牌完全區(qū)分開來，把品牌和促銷看作兩個(gè)毫無相干的兩個(gè)問題，甚至認(rèn)為是互相矛盾的東西。這是個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)，在實(shí)施品牌戰(zhàn)略過程中，促銷活動(dòng)是一把雙刃劍，用好了你將“名利雙收”（為品牌增值），用不好則“鮮血淋漓”（變?yōu)槠放曝?fù)資產(chǎn)），因此，筆者考慮，本次活動(dòng)絕不能將促銷活動(dòng)游離于品牌戰(zhàn)略之外，必須利用促銷活動(dòng)為元征LAUNCH品牌增值。
究其根本，很多人把提升銷量和提升品牌完全分開，無非是短期利益和長(zhǎng)期利益的矛盾。說得具體點(diǎn)，就是企業(yè)一部分人和另一部分人之間的利益矛盾“沖突”的問題。我們知道，強(qiáng)調(diào)“抓銷量”的一般以市場(chǎng)銷售人員為主，他們思考的是如何把產(chǎn)品賣得更多，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，從而順利完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)；而強(qiáng)調(diào)“做品牌”的人則是企業(yè)高層管理者和少數(shù)具有品牌戰(zhàn)略意識(shí)的企劃人員，他們始終在思考企業(yè)怎么能夠擁有更大、更強(qiáng)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而把產(chǎn)品以更高的價(jià)錢銷售給更多的消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)依靠品牌的力量使企業(yè)達(dá)到持續(xù)的盈利水平。由此可知，前者是個(gè)人利益導(dǎo)向，后者是企業(yè)利益導(dǎo)向。總體上其實(shí)沒有根本性的矛盾，都想把產(chǎn)品賣得更多，只不過后者更注重打造品牌來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)盈利能力。即促銷要為品牌增值，而品牌提升了反過來增強(qiáng)促銷活動(dòng)的順利實(shí)施，成為促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品有效促銷的潤(rùn)滑劑。因此，“促銷”和“品牌”不僅沒有矛盾，而且是相互依存、相互推進(jìn)的良性互動(dòng)關(guān)系。畢竟無論是建立市場(chǎng)份額、品牌忠誠(chéng)度、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)渠道健康穩(wěn)健的發(fā)展，和鞏固現(xiàn)有供應(yīng)商和零售商隊(duì)伍的穩(wěn)定性，品牌都是其中的關(guān)鍵外因，因?yàn)槭袌?chǎng)和渠道商都清楚，品牌強(qiáng)大了才是驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)最大、最有效的利器，中央電視臺(tái)不都在傳播一個(gè)不爭(zhēng)的概念——“相信品牌的力量”嗎！
筆者思考，大規(guī)模的促銷在年會(huì)期間已經(jīng)操辦得“風(fēng)聲水起”，有效地刺激了客戶的消費(fèi)欲望，有效地促動(dòng)了各級(jí)經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者的大量消費(fèi)購(gòu)買，如果再采用這一缺少技術(shù)含量的“普通套路”，消費(fèi)者必然會(huì)“審美疲勞”�？梢韵胂�，憑你再怎么“喝三吆五”，消費(fèi)者自然對(duì)你的促銷活動(dòng)肯定是一個(gè)我們可以預(yù)見的態(tài)度——“敵人圍困萬(wàn)千重，我自巋然不動(dòng)”！于是，筆者打算突破慣性促銷操作模式，以品牌戰(zhàn)略為核心，策劃一個(gè)生動(dòng)的主題性促銷活動(dòng)，再次點(diǎn)燃市場(chǎng)消費(fèi)的熱情。
二、追本溯源，把握消費(fèi)脈象
我們必須承認(rèn)，當(dāng)今信息爆炸時(shí)代，我們的上帝正面臨著大量廣告信息充斥著整個(gè)生活的時(shí)期，每天面對(duì)著不斷的產(chǎn)品廣告、促銷信息猛烈的沖擊，但是確已激不起人們?nèi)魏蜗M(fèi)欲望。其實(shí)所有的企業(yè)都面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是，如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為使之有利于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)行為就是指人們?yōu)榱藵M足需要和欲望而尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的過程和活動(dòng)。而我們采用什么技巧獲取消費(fèi)真實(shí)信息并有針對(duì)性舉措來影響消費(fèi)行為呢？
中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，特別上個(gè)世紀(jì)八十年代，以上海大眾桑塔納汽車的橫空出世為標(biāo)志，電控汽車逐步取代劃油器汽車成為市場(chǎng)的主流，而這一劃時(shí)代的行業(yè)的更新?lián)Q代，促使汽車維修檢測(cè)設(shè)備行業(yè)也緊跟著邁向電子化和電腦化的時(shí)代。中國(guó)也加快了這一步伐的跟進(jìn)和學(xué)習(xí)，經(jīng)過國(guó)家不斷地引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的汽車維修技術(shù)，和行業(yè)協(xié)會(huì)不斷的實(shí)施“引進(jìn)來、走出去”汽車維修人才培養(yǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了眾多行業(yè)知名的汽車維修專家和技術(shù)培訓(xùn)師，這一群體在中國(guó)汽車維修檢測(cè)設(shè)備行業(yè)終端消費(fèi)群體中具有相當(dāng)高的知名度和消費(fèi)輿論導(dǎo)向作用，為行業(yè)真正的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，他們的聲音是我們不可忽視和可以借助的力量。
同時(shí)，汽車維修檢測(cè)設(shè)備行業(yè)消費(fèi)群，特別是終端客戶（汽車維修店）決策人（老板）本身文化水平不高，整個(gè)市場(chǎng)基本上是師傅帶徒弟，徒弟帶徒孫，汽車維修技術(shù)是代代相傳，但一直是靠一種經(jīng)驗(yàn)去修理汽車和服務(wù)客戶。隨著電控汽車逐步取代老一代汽車，原來靠經(jīng)驗(yàn)和隨便敲敲打打去診斷汽車故障的時(shí)代已經(jīng)成為了歷史。因此，我們的終端消費(fèi)（汽車維修店老板）由于嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代汽車維修技術(shù)和本領(lǐng)，在汽車維修領(lǐng)域中已經(jīng)缺乏其核心的競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)大環(huán)境下生意自然每況愈下，因此終端消費(fèi)群（汽車維修店）對(duì)于汽車維修新技術(shù)求知欲異常強(qiáng)烈，對(duì)于行業(yè)、企業(yè)推行、舉辦的汽車新技術(shù)維修培訓(xùn)課程興趣極大。
但是，讓筆者有顧慮的是，汽車維修檢測(cè)設(shè)備的整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，都在利用自己可借助的汽車維修專家技術(shù)資源平臺(tái)對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行消費(fèi)教育，我們?cè)偃ヌ诉@趟水，是否會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭倦心理，甚至是抵制態(tài)度？！
為了印證筆者的設(shè)想，我們專門抽調(diào)調(diào)研人員下到市場(chǎng)一線去收集市場(chǎng)的第一手資料，遂協(xié)同各分公司邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)的汽車維修專家/培訓(xùn)技師和消費(fèi)者，組織一個(gè)“談您心愿，幫您實(shí)現(xiàn)”為主題的汽車維修專家和終端消費(fèi)群面對(duì)面溝通的現(xiàn)場(chǎng)懇談活動(dòng)，進(jìn)行活動(dòng)前消費(fèi)者對(duì)于汽車維修課程需求的調(diào)查。現(xiàn)場(chǎng)懇談會(huì)上，汽車維修專家就掌握的消費(fèi)者普遍和急待學(xué)習(xí)的相關(guān)汽車維修、診斷技術(shù)問題和消費(fèi)者進(jìn)行了交流溝通，內(nèi)容有：消費(fèi)者期望獲得怎樣的技術(shù)培訓(xùn)支持，歐、美、亞各個(gè)車系故障診斷技術(shù)及維修應(yīng)用，發(fā)動(dòng)機(jī)故障原理及維修應(yīng)用、自動(dòng)波箱檢測(cè)技術(shù)等等三十個(gè)問題。
在懇談會(huì)上，獲得了真實(shí)有效的市場(chǎng)信息。得知，雖然大多數(shù)企業(yè)以新技術(shù)維修培訓(xùn)來教育和影響市場(chǎng)消費(fèi)，但是每次的授課都是收費(fèi)的，這讓消費(fèi)者產(chǎn)生一定的顧慮和膩煩心理。因此，在懇談會(huì)上我們就宣布，元征即將在全國(guó)展開一個(gè)全國(guó)性活動(dòng)，只要消費(fèi)者愿意參加，就可以實(shí)現(xiàn)你學(xué)習(xí)先進(jìn)汽車維修技術(shù)的愿望，而且技術(shù)培訓(xùn)講座不收取任何費(fèi)用。通過現(xiàn)場(chǎng)懇談會(huì)的有效召開和調(diào)研，我們不但有效地實(shí)施了活動(dòng)前的市場(chǎng)預(yù)熱，點(diǎn)燃了市場(chǎng)消費(fèi)的參加熱情，而且根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際愿望制訂了各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的汽車維修培訓(xùn)課程。
通過上述鋪墊工作開展和收集到的有效信息，堅(jiān)定了筆者原先的構(gòu)想，就以“免費(fèi)送汽車維修技術(shù)培訓(xùn)”、“元征產(chǎn)品汽車維修新理念”兩個(gè)核心支點(diǎn)來吸引和撬動(dòng)終端消費(fèi)者的“神經(jīng)”�！ �
三、戰(zhàn)略布局，志在全國(guó)市場(chǎng)
元征LAUNCH在全國(guó)擁有沈陽(yáng)、北京、成都、西安、蘭州、上海、武漢、廣州七大分公司，因此籌劃這次主題性促銷活動(dòng)必須考慮全國(guó)市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)，而且促銷活動(dòng)的有效開展對(duì)于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來說是“翹首以盼”的，畢竟更多地銷售產(chǎn)品是一線銷售人員最實(shí)際的想法。
但是因?yàn)楣臼诿P者具體籌劃此計(jì)劃之時(shí)已是9月中旬，撇開籌備、調(diào)研等耗費(fèi)的時(shí)間，筆者設(shè)想正式實(shí)施的最快的時(shí)間也要10月份。既然籌劃此次活動(dòng)是為了扭轉(zhuǎn)年會(huì)后銷售停滯不前的困局，其真實(shí)目的當(dāng)然是志在引動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，希望在年會(huì)之后在全國(guó)市場(chǎng)上的銷售第一線掀起新一輪的元征產(chǎn)品的購(gòu)買熱潮，直接拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因時(shí)間已快進(jìn)入秋季，全國(guó)市場(chǎng)在統(tǒng)一時(shí)間啟動(dòng)促銷活動(dòng)有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，畢竟全局一動(dòng)非同小可，因此預(yù)想為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，采取全國(guó)各城市巡回推廣的策略思路。既然全國(guó)城市巡回推廣，筆者也不能不通盤考慮整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地域、氣候（進(jìn)入冬季北方地區(qū)將轉(zhuǎn)入普遍下雪降溫的事實(shí)，這將影響客戶的參加熱情）、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、銷售狀況、時(shí)間銜接、媒體傳播安排及各區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃即將開展的其他市場(chǎng)活動(dòng)等各方面因素。
在經(jīng)過詳細(xì)、系統(tǒng)和通盤考慮、分析各個(gè)因素之后，確定沈陽(yáng)作為本次巡回推廣會(huì)的第一站，第一戰(zhàn)役打好了，順余為北京、成都、武漢、蘇州、廈門（隸屬?gòu)V州分公司）、西安、南寧（隸屬?gòu)V州分公司）七個(gè)城市。活動(dòng)實(shí)施中，蘇州站（上海分公司轄區(qū)）將結(jié)合即將開始的汽保展秋季展會(huì)一并舉行，并與汽保展形成有效互動(dòng)，可邀請(qǐng)更多的潛在客戶參加活動(dòng)；而西安站必須要與元征汽車百貨西安店開業(yè)典禮同時(shí)開展，形成雙管炮，一齊打響，形成彼此互動(dòng)的良性態(tài)勢(shì)；通過活動(dòng)有效啟動(dòng)不但為品牌推廣增色更為巡回推廣活動(dòng)鑄造更好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同時(shí)獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多與潛在客戶溝通的機(jī)會(huì)。
四、巧策立劃，品牌增值為核心
上面我們提到，元征（LAUNCH）舉行的年會(huì)已經(jīng)成為了行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，因此據(jù)我們了解，很多客戶特別是汽車維修店老板，因?yàn)楦鞣矫娴脑驔]有親自到活動(dòng)舉辦地參加元征年會(huì)的人感到遺憾的不在少數(shù)，因此筆者決定復(fù)制年會(huì)的相關(guān)操作模式，利用年會(huì)在行業(yè)市場(chǎng)的市場(chǎng)影響力、號(hào)召力，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)開展改革、創(chuàng)新過的小規(guī)模的年會(huì)。既然已經(jīng)確定是開展的是主題性促銷活動(dòng)，主題的擬定就顯得是重中之重了�！ �
1、巧定主題，易于傳播
我們知道，主題促銷必然主題要與品牌定位一致，這是利用主題促銷活動(dòng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。主題不但要與目標(biāo)消費(fèi)者利益息息相關(guān)，還要以你策劃活動(dòng)主題為核心來做好文章，既喊出去能夠引起消費(fèi)的注意，要有親和力和可信度，更要新穎和有一定的新聞價(jià)值。
從市場(chǎng)需求、活動(dòng)特點(diǎn)和品牌各個(gè)方面考慮，筆者遂確定了“送禮送溫情，元征全國(guó)行”的活動(dòng)主題。這一主題既有相關(guān)性，與品牌定位一致，也有統(tǒng)一性，我們此次活動(dòng)就是給消費(fèi)者送他們急需的汽車維修新技術(shù)的，具備獨(dú)特性，具有一定的新聞價(jià)值，也易于傳播。
2、重在促銷，意在品牌
企業(yè)展開促銷活動(dòng)無非是兩個(gè)因素：一是鞏固老顧客，二為吸引新顧客。常規(guī)的終端促銷活動(dòng)，在執(zhí)行到位的情況下能對(duì)鞏固老顧客能起到一定作用，但對(duì)吸引新顧客卻不盡如意。筆者以為，這其中最重要的是傳播不到位，傳播出現(xiàn)了障礙，再好的促銷活動(dòng)顧客都不了解，何來促進(jìn)銷售呢？
因此，此次的主題促銷設(shè)計(jì)了活動(dòng)的主視覺形象，海報(bào)、會(huì)議指南、DM、X展架等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料。同時(shí)計(jì)劃中主要設(shè)計(jì)了主題促銷活動(dòng)線上和線下均衡傳播的問題，確定每個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)不少于4家媒體大眾，2家行業(yè)媒體更要全程跟進(jìn)宣傳；線下傳播方面，會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)務(wù)接待、餐飲住宿安排、產(chǎn)品展示、人員推介等各個(gè)方面都進(jìn)行了細(xì)致的整合和安排。
這樣做的好處是建立與消費(fèi)者的高溝通效率，讓你的活動(dòng)更加有聲有色，且將你的主題順利地送達(dá)消費(fèi)者的長(zhǎng)期記憶里�！ �
3、把握消費(fèi)，細(xì)節(jié)策劃
緊接著要考慮通過什么樣活動(dòng)來演繹主題。這就是策劃環(huán)節(jié)，也是主題促銷活動(dòng)的本質(zhì)內(nèi)容。確定了以上思路后，根據(jù)公司年會(huì)的流程安排，首先啟用在年會(huì)上引起行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)極大反響的《元征十二年》專題片，系統(tǒng)介紹公司的發(fā)展歷程，傳播公司形象和實(shí)力，拉近客情關(guān)系，刺激客戶的消費(fèi)欲望；再通過主題性強(qiáng)而又免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)課程、豐富多彩的促銷活動(dòng)、實(shí)際動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品演示等活動(dòng)吸引消費(fèi)，促進(jìn)終端用戶最后的消費(fèi)決策購(gòu)買。
于是，本次主題促銷活動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容浮出水面：
第一、各活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排在當(dāng)?shù)赜薪哟芰Φ木频昱e行，場(chǎng)地要求有技術(shù)培訓(xùn)、授課會(huì)場(chǎng)（至少容納150人）、產(chǎn)品展演示區(qū)，集中體現(xiàn)公司的整體企業(yè)形象、實(shí)力和各產(chǎn)品的特性；
第二、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)均以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，形象突出的主題背景板、產(chǎn)品噴繪、宣傳掛畫，空飄氣球、橫幅、條幅、彩旗等宣傳物料，制造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)濃烈的銷售氛圍；
第三、每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)開展前，利用公司《汽車后市場(chǎng)先鋒》企業(yè)內(nèi)刊和行業(yè)媒體實(shí)施先導(dǎo)宣傳，作到擴(kuò)大傳播效率，點(diǎn)燃目標(biāo)消費(fèi)群體的參與熱情；
第四、邀請(qǐng)各區(qū)域市場(chǎng)的行管領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)作為活動(dòng)的特約嘉賓，提高活動(dòng)的權(quán)威性，相應(yīng)減少企業(yè)推廣活動(dòng)的商業(yè)氛圍；
第五、結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和已確定當(dāng)?shù)刂钠嚲S修專家、技術(shù)講師、教授作為技術(shù)培訓(xùn)老師，并以擬訂的培訓(xùn)主題，吸引客戶的參與熱情，增強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)、學(xué)術(shù)氛圍；
第六、促銷內(nèi)容方面，綜合汽車維修店必須之產(chǎn)品組合，將產(chǎn)品進(jìn)行打包促銷，并采取購(gòu)貨即送兌獎(jiǎng)券，顧客可當(dāng)場(chǎng)換取等值的有吸引力的如筆記本電腦、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、情侶表等獎(jiǎng)品。
五、執(zhí)行到位，點(diǎn)燃消費(fèi)熱情
經(jīng)過精細(xì)的策劃和準(zhǔn)備，籌備良久的活動(dòng)即將開展前5天，相關(guān)媒體的活動(dòng)信息出刊后，筆者前往“戰(zhàn)役”活動(dòng)第一站沈陽(yáng)，并隨即召開了執(zhí)行小組最后一次執(zhí)行籌備會(huì)議，就各執(zhí)行細(xì)節(jié)再次確認(rèn)和演練。5天后按預(yù)定安排活動(dòng)正式啟動(dòng)。
本次主題促銷活動(dòng)主要以七個(gè)步驟展開：
第一步，因?yàn)榛顒?dòng)組織形式按公司年會(huì)的組織接待標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)準(zhǔn)備了會(huì)議指南、產(chǎn)品資料、餐飲安排等物料，客戶能夠清晰地了解活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容、流程，讓客戶倍感親切，博得了行管領(lǐng)導(dǎo)、汽車維修培訓(xùn)講師、消費(fèi)者高度認(rèn)同；
第二步，組織播放《元征十二年》專題片，使參會(huì)嘉賓全方位地了解公司的發(fā)展歷程，熟知公司的過去、現(xiàn)在和將來，充分宣傳公司的實(shí)力，拉近和市場(chǎng)消費(fèi)的距離；
第三步，結(jié)合了當(dāng)?shù)仄嚲S修市場(chǎng)狀況的針對(duì)性安排的技術(shù)培訓(xùn)講座，專家結(jié)合公司產(chǎn)品授課，深入淺出，通俗易懂，使客戶獲取了他們急切的現(xiàn)代汽車維修應(yīng)用技術(shù)，刺激了消費(fèi)欲望；
第四步，組織了專門力量負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品演示，客戶服務(wù)人員并與市場(chǎng)人員一起為客戶進(jìn)行詳細(xì)的講解，作到技術(shù)和市場(chǎng)需求的雙向兼顧，做到消費(fèi)的反復(fù)刺激；
第五步，午餐、會(huì)議間隙和客戶洽談期間，客戶服務(wù)人員和銷售人員一起再次和客戶增進(jìn)情感交流，拉進(jìn)客情關(guān)系；
第六步，琳瑯滿目的促銷贈(zèng)品，大幅促銷海報(bào)、掛畫、X展架等宣傳物料擺放于展示現(xiàn)場(chǎng)顯眼位置，銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采取直接兌獎(jiǎng)方式，有效引爆現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍并有效促動(dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)下單決策購(gòu)買；
第七步，答謝晚宴，公司高層出席講話，對(duì)于在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者給予特別的增值服務(wù)，即在活動(dòng)期間購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，全線產(chǎn)品提供三年的全免費(fèi)升級(jí)和保修服務(wù)。
沈陽(yáng)站活動(dòng)取得了空前的成功，讓筆者一直懸著的心放松了不少，接著其余城市北京、成都、武漢、蘇州、廈門、西安、南寧相繼展開，每個(gè)區(qū)域城市的活動(dòng)都是捷報(bào)頻傳，活動(dòng)取得了巨大的成功，席卷了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的銷售熱潮，活動(dòng)期間銷售回款突破1000萬(wàn)元，超過了當(dāng)年年會(huì)銷售�；顒�(dòng)的有效實(shí)施，不但使元征LAUNCH品牌在全國(guó)各地進(jìn)行了全程性地主題展現(xiàn)，知名度與品牌美譽(yù)度得到大幅度的提升，社會(huì)影響力也進(jìn)一步擴(kuò)大，客戶及員工對(duì)公司的信心得到進(jìn)一步強(qiáng)化。不但如此，活動(dòng)有效執(zhí)行，堅(jiān)定了投資者的信心，公司香港資本市場(chǎng)表現(xiàn)也跟著持續(xù)上揚(yáng)。
《漢書》武帝有云：“自古不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域”。作為一個(gè)營(yíng)銷人，做任何事情都要根據(jù)企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)情況進(jìn)行充分的謀劃和布局，更要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中運(yùn)籌帷幄、精心運(yùn)營(yíng)、細(xì)節(jié)執(zhí)行。管理大師彼得•杜拉克說“創(chuàng)新其實(shí)在于舍棄，它不在于實(shí)施新措施，而在于舍棄的是什么�！比绱苏f來，一個(gè)企業(yè)的主題性促銷活動(dòng)也要在秉承不斷總結(jié)、不斷揚(yáng)棄的精神，更重要的是讓這個(gè)宗旨成為我們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值和品牌價(jià)值的原動(dòng)力。
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